Fornitore o Partner?

Il progetto Cloudwords: oltre le parole. Le parole esprimono concetti, il significato dei concetti che stanno alla base di un progetto informatico in generale e di trasformazione digitale nello specifico, sono gli elementi distintivi di un approccio metodologico di successo.

19 Aprile 2022

#digitaltransformation #cloudwords

Le nostre "Cloudwords". Episodio 3: Fornitore.


fornitore

Definire Partner i fornitori è oggi molto 'politicamente corretto'. Ma si tratta purtroppo di un cambiamento solo formale. Relazioni di partnership vere e proprie sono l’eccezione. Nella maggior parte dei casi agli occhi dei ‘clienti’, le società che propongono soluzioni digitali sono pur sempre dei ‘fornitori’. Fornitore è una parola scivolosa. Si potrebbe addirittura sostenere che considerando l’interlocutore un ‘fornitore’, non si arriverà mai a trarne il meglio. Fornitore chi ‘fornisce’ e ‘fornire’ a ben vedere significa rispondere in modo concreto a un bisogno specifico.

Ricevere solo quello che si è chiesto significa ricevere poco.
Il fornitore è colui che mette a disposizione la manodopera o le risorse: materie prime, semilavorati, energia: beni o servizi di cui sappiamo di avere bisogno.

E in informatica oggi ricevere solo quello che si chiede significa ricevere poco. Significa guadare la realtà con lo specchietto retrovisore e perdere una straordinaria occasione per impostare la realtà futura.

Perché non definiremmo mai 'fornitore', uno psicologo o un medico o un avvocato? Forse perché queste figure non ci ‘forniscono’ una soluzione ma ci aiutano a capire di cosa abbiamo bisogno e ci accompagnano in un percorso.

Chi sei tu per me?
Forse prima di ogni relazione, anche di lavoro, occorrerebbe sempre chiedersi 'chi sei tu per me'. Se il cliente vede nel suo interlocutore un fornitore va benissimo, ma non otterrà mai di più di quello crede di desiderare.

All'azienda di oggi soprattutto alle Pmi che non possono accedere a esperienze internazionali o a colossi della consulenza servono persone e competenze che portino dentro l'azienda un modo diverso di pensare prima e di lavorare poi. Servono interlocutori che portino modi di vedere la realtà e quindi modelli organizzativi e quindi rivisitazioni di processi, procedure e alla fine soluzioni cui il cliente non aveva pensato.

Se non fa e si fa domande, è davvero solo un fornitore
Come capire se quello che hai davanti può diventare un partner o non sarà mai nulla di più di un fornitore? Dalle domande che fa (o che non fa). Quando il cliente chiede “Ho bisogno di un CRM per gestire i clienti” se l’interlocutore risponde “eccolo qui” è un semplice fornitore. Se invece chiede “ma per quale ragione esattamente intendi gestire i clienti. Quali sono i tuoi obiettivi ultimi?”. Ecco che si presenta come potenziale partner.

Non è detto che questo approccio sia sempre il benvenuto. Alcuni clienti non hanno voglia di essere messi in difficoltà da un ‘semplice fornitore’. Qualcuno preferiva che noi ‘stessimo al nostro posto’, senza fare domande.

Altri clienti invece ci hanno scelto proprio grazie a questo approccio. Ne hanno colto la novità e il potenziale e hanno iniziato con noi un processo che è stato ricco di ricadute pratiche ma che si è svolto su un piano strategico organizzativo e culturale trasformandosi naturalmente in un percorso di crescita ed innovazione dove la tecnologia è solo uno degli ingredienti.



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